Сколько можно заработать на товарах из Китая

Короткий ответ: сколько остаётся чистыми

Заработок на товарах из Китая измеряется чистой прибылью, а не наценкой. У устоявшегося продавца чистая маржа обычно 10–25% от выручки: привлекательная наценка «в два-три раза» после закупки, логистики, пошлин, НДС 22%, комиссий маркетплейса, рекламы, возвратов и налога превращается примерно в 15% чистыми. Это не мало — но это не те 200% с картинки «купил-продал».

Сколько это в деньгах, зависит от оборота: 15% чистыми с оборота 300 000 ₽ и с оборота 3 000 000 ₽ — это разные суммы при одной и той же экономике. Поэтому вопрос «сколько можно заработать» распадается на два: какая маржа у товара и какой оборот вы способны обслужить. Стоит ли вообще возить в текущих условиях — это макро-вопрос, он разобран в материале выгодно ли возить товар из Китая в 2026.

Почему наценка — это ещё не заработок

Наценка — разница между ценой продажи и закупкой. Заработок — то, что осталось после всех расходов. Между ними стоит длинная воронка вычетов, и каждый шаг откусывает часть. Возьмём товар, купленный в Китае за 100 ₽ и проданный за 300 ₽: наценка 200 ₽ выглядит щедро, но из неё ещё предстоит заплатить за доставку и таможню, комиссию площадки, рекламу, обработать возвраты и отдать налог.

Именно поэтому «наценка ×3» на практике превращается в 10–15% чистыми, а при агрессивной конкуренции — в ноль. Методика, как посчитать маржу по шагам и не упустить статью расходов, разобрана отдельно — в материале как рассчитать маржу товара для маркетплейса. Здесь важнее увидеть, куда именно утекают деньги.

Куда уходят деньги, кроме закупки?

Полная воронка расходов на один проданный товар:

• логистика из Китая — доставка до склада в РФ, зависит от веса и объёма;
• таможня — пошлина по коду, НДС 22% на стоимость с пошлиной, таможенный сбор;
• комиссия маркетплейса — обычно 15–25% в зависимости от категории;
• логистика и хранение на площадке — приёмка, доставка до покупателя, платное хранение остатков;
• реклама — в конкурентных нишах 10–30% выручки и больше;
• возвраты и брак — обратная логистика и потеря товарного вида;
• налог — по вашей системе налогообложения.

Ввозной НДС 22% часто недооценивают: его платят все импортёры, включая ИП и тех, кто на УСН, и для многих это чистая себестоимость — подробности в материале НДС при импорте из Китая для ИП и УСН. Полную себестоимость до склада удобно собрать в одном месте — это делает расчёт доставки.

Три профиля продавца: честные цифры

Заработок сильно зависит от стадии. Три типичных профиля — грубые ориентиры, а не обещания:

Старт: первая ниша

Оборот — от сотни тысяч до полумиллиона рублей в месяц, одна-две позиции. Чистыми на этой стадии почти всё уходит обратно в товар. Задача старта — не доход, а найти рабочий товар, отладить карточку и не уйти в минус на рекламе и возвратах. Нормально, если первые месяцы прибыль близка к нулю.

Растущий: рабочая линейка

Оборот — от полумиллиона до нескольких миллионов, несколько связанных позиций. Здесь появляется устойчивые 10–20% чистыми, но бизнес живёт на обороте: деньги почти всё время в товаре и в пути. Главный риск — кассовый разрыв, когда прибыль есть «на бумаге», а свободных денег на новую партию нет.

Опытный: бренд и объём

Оборот — от нескольких миллионов, своя торговая марка, отлаженные поставки. Маржа — 15–25% плюс премия за бренд, но выше и постоянные расходы: команда, реклама,私 own-brand-упаковка, контроль качества. На этой стадии прибыль стабильнее, потому что экономика повторяема, а не держится на одной удачной партии.

Маржа по категориям: где она прячется

Универсальной цифры нет — всё решает тип товара:

• дешёвый импульс (мелочи для дома, аксессуары) — высокий процент наценки, но низкий чек и много рекламы; прибыль набирается объёмом;
• средний сегмент (текстиль, посуда, товары для детей) — сбалансированные чек и маржа, высокая конкуренция;
• дорогой и сложный (техника, оборудование) — ниже процент, зато высокий чек и меньше продавцов;
• сезонный — короткое окно высокой маржи и риск остатков после сезона.

Часто решает не сама наценка, а стоимость привлечения покупателя: в выжженной нише реклама съедает всю разницу — поэтому нишу оценивают по реальной доле, а не по объёму рынка, как разобрано в материале как оценить ёмкость ниши на маркетплейсе.

Реинвест и кассовый разрыв

Главная причина, почему заработок «не виден» первый год, — реинвест. Каждая успешная партия финансирует следующую, часто большего объёма, и прибыль не выводится, а снова уходит в товар. Это не проблема, а механика роста: бизнес на товарах масштабируется оборотным капиталом.

Обратная сторона — кассовый разрыв. Между оплатой китайской фабрике и деньгами от маркетплейса проходит недель, и в этот срок деньги «заморожены» в пути и на складе. Продавец с хорошей маржой может остаться без свободных средств просто потому, что весь капитал в товаре. Поэтому реальный заработок считают не по одной партии, а по повторяемой экономике на горизонте нескольких циклов.

Что чаще всего убивает прибыль?

Шесть вещей, которые превращают «выгодный» товар в работу в ноль:

Чек-лист: реальный заработок до закупки

Пройдите до заказа партии:

1. считаете чистую прибыль, а не наценку;
2. в расчёте есть логистика, пошлина, НДС 22% и сбор;
3. учтены комиссия маркетплейса, его логистика и хранение;
4. заложен бюджет на рекламу по реальной конкуренции;
5. учтены возвраты, брак и налог;
6. посчитана оборачиваемость и риск кассового разрыва;
7. маржа проверена на нескольких циклах, а не на одной партии;
8. выбран профиль: старт, рост или бренд — и цель по прибыли реалистична.

Как двигаться дальше?

Выберите товар с маржой, посчитайте поставку целиком и проверьте продавца до оплаты — инструменты закрывают маршрут закупки целиком.

Держите в голове три цифры и не путайте их между собой: валовую наценку, чистую маржу после доставки, НДС, эквайринга и комиссий площадки, и срок оборота партии. Заработок даёт не разовая сделка с высокой наценкой, а стабильный оборот товара с прогнозируемым спросом: партия, которая обернулась четыре раза за год с чистыми 15%, приносит больше, чем разовая закупка с наценкой ×3 и половиной остатков, зависших на складе до следующего сезона. Считайте юнит-экономику до закупки, а не после: заложите брак, хранение, возвраты, стоимость денег и рекламу на выкуп первых заказов — именно эти «мелкие» статьи чаще всего превращают красивую наценку на витрине в нулевую прибыль по итогам квартала. Прежде чем масштабировать, дождитесь полного цикла по первой партии — реальные цифры продаж и возвратов честнее любого прогноза.